Горнолыжный рынок России: Торговать по-русски

[Gosha]

Современный горнолыжный рынок России: Торговать по-русски


Рост горнолыжных продаж с 2000-го по сезон 05/06, когда ежегодная прибавка составляла 25-30%, а, по некоторым торговым маркам даже удваивалась, привёл некоторых дистрибьютеров к предположению, что время вхождения страны в альпийское сообщество не за горами (извините за каламбур).

К сезону 05/06 количество заказанных торговлей (почти что проданных) горных лыж (используем как единицу измерения) подошло к 95-ти тысячам, к зиме 06/07 несколько превысило 120 тысяч.

Тому еще способствовало громкое освещение горнолыжного отдыха первых и вторых лиц страны, сочное телеосвещение корпоративных встреч с элементами горнолыжного спорта (кубков президентов, губернаторов, любителей и пр.).

А что это за «альпийское сообщество»?

В Австрии ежегодно одна купленная пара лыж приходится на 17 жителей, во Франции - на 139, в США - на 373 жителей. Место России - пара горных лыж на 1182 человека! В общем мировом количестве продаваемых ежегодно (в среднем) 4.5 миллионов пар у России - менее 3%. Может, не капля в море, но три в стакане - почти точно!

Реально альпийская Швейцария с населением, в два раза меньше московского, покупает за год горных лыж в три раза больше «всея» России.

Место России - пара горных лыж на 1182 человека!
Далекая от Альп Япония с населением, сопоставимым по численности с Россией, «потребляет» ежегодно более полумиллиона пар лыж.

Но вернемся на Родину.

В 2006-м мы процитировали одного чуткого ски-менеджера - «хомяк нажрался» (извините за резкость - цитата).

Внимательный руководитель заказной процедуры N-ной фирмы-дистрибьютера уже понимал, что:

1. Прирост шел преимущественно за счет нижнего ценового сегмента рынка (7500 руб. за пару), когда покупатель считал, что горные лыжи уж тем хороши, что они горные.
2. Серые схемы поставки если не заканчиваются, то уж точно усложняются по причине выстраивания вертикали.
3. И, может главное, Россия - страна далеко не горнолыжная в альпийском понимании.

В той же Австрии с ее годовыми продажами около полумиллиона пар горы с их отутюженными склонами находятся максимум в полутора часах езды от дома по скоростному автобану.

В Шерегеше приехавшие из Иркутска на субботу-воскресенье «клиенты», совсем не хвастая, констатируют, что 900 км за ночь езды - не расстояние по снежному тракту для охочего покататься на горных лыжах иль сноуборде сибиряка!

900 км за ночь езды - не расстояние по снежному тракту для охочего покататься на горных лыжах иль сноуборде сибиряка!
Опытный «торгаш» (опустим негатив слова) к сезону 06/07 непременно удерживал в уме и преходящую сущность моды, в нашем случае, горнолыжной, и «состояние экономики» среднего клиента (ВВП на душу россиянина).

Но, похоже, ни один из них не оказался столь проницательным, чтобы предусмотреть провальную по снежным условиям зиму 06/07 годов («В тот год осенняя погода стояла долго на дворе..») и последовавшую за ней полу-зиму 07/08.

Более 30%, а у некоторых продавцов до 50% «харда» (горнолыжного товара) к лету 07-го «легло на склад».

То лето стало для любителей горнолыжного отдыха и мелких негоциантов многочисленных «околомагазинных и интернет» рынков не днем - месяцами хомяка. Чтобы «вытащить деньги из товара», дистрибьюторы, владеющие сетью собственных магазинов, продавали в знойном июле горные лыжи, ботинки по цене, вдвое ниже зимней.

- У нас аншлаг! - плясал на крышке гроба отечественной горнолыжной торговли старший администратор крупного сетевого магазина.

К концу «жаркого лета 2007-го» стаями стали погибать «магазины семейного подряда» - мелкие розничные продавцы, где всегда рады покупателю, где грамотно обслуживают и никогда «не впаривают», потому, что это невыгодно.

Убытки от «непродаж» усугубились общим отношением вертикали к малому и среднему бизнесу - налоговая сумятица, алчный (извините за определение) рост арендной платы за муниципальные площади…

Более 30%, а у некоторых продавцов до 50% «харда» (горнолыжного товара) к лету 07-го «легло на склад».
Короче! Общая заказная компания дистрибьютеров на сезон 07/08 прироста не показала. Хотя некоторые «вечно популярные» торговые марки и другие, менее известные, но удачно продвигаемые своими сетями, говорили о прибавках в 10-15%. «Так и вы говорите», - как советовал тот врач из анекдота.

Если у кого и прирастало, то, скорее, за счет вытеснения с рынка менее расторопных или чересчур громоздких, своей торговой сети не имеющих.

Примечание

Нам известны «их имена», но мы предпочтем привести диаграмму популярности - результат собственного исследования предпочтений российских покупателей горнолыжного инвентаря (выборка, преимущественно, из посетителей Московского Салона 2008).


Надежда на благоприятную зиму в заказной компании 07/08 еще питала оптимизм розничных продавцов и «перепродавцов» стихийных рынков.

Величина годовой инфляции увеличивает РРЦ (рекомендуемую розничную цену) в рублевом выражении на рынке России на 10-12%.

Мировой же рынок зимнего «жесткого товара» уже давно как стоит на неизменяемой позиции SRP (РРЦ в евро/долларовом исчислении).

Но хорошей, долгой, снежной и среднеморозной зимы 07/08 в Европейской части России, которая в ноябре-декабре потребляет около 50% поступаемого в страну инвентаря, не случилось.

Общая заказная компания дистрибьютеров на сезон 07/08 прироста не показала
При этом у некоторых «больших» дистрибьютеров случились сильные задержки с поставкой, когда крепления к лыжам приходили после долгих новогодних праздников (а чего производителю считаться с потребителем 3-х процентов его товара?).

К этому времени, отечественные «сетевые продавцы» с магазинами, раскинутыми по стране, уже настолько окрепли, что, не выдерживая давления, посыпалась средняя розничная торговля, пользовавшаяся услугами дистрибьютеров.

Сезон 07/08 начал ломать продавцов, специализировавшихся исключительно на «харде» - выживают магазины с большим объемом «многосезонного» товара, лучше «мягкого» outdoor’а (одежда, в первую очередь).

Уход с рынка «горнолыжного ГУМа», патриарха российской горнолыжной торговли магазина «Марафон», и иже с ним грустный тому пример.

Но хватит о продавцах - перейдем к покупателю! Он нам важнее! В чем оказался его выигрыш (и его проигрыш)? Толкаясь плечами по ту сторону прилавков, бойкий розничный продавец в сезоне «плохой зимы» 06/07 уже в середине января объявил скидки до 30%. На самый массовый сегмент продаж - т.е. дешевый, а значит товар не лучшего качества («лыжи из пены они пена и есть»).

Бойкая летняя торговля выработала у покупателя «рефлекс Павлова» - зачем суетиться.

Складывавшаяся, было, в России линия нарастания продаж зимнего инвентаря с ноября по февраль (с всплеском перед долгими Рождественскими праздниками) сломалась сразу после наступления января - массовый покупатель вновь затаился в ожидании скидок.

Русиш туристиш! Не обольщайтесь - либо оптимальной для вас ростовки не будет, либо, как любят дурить в беспошлинной Андорре, не те вам крепления на лыжи установят.
И не обманулся. Вначале «задешевели» одни известные торговые марки, за ними – потянулись другие. «Эксклюзивы» и «себя уважающие» держались дольше других, ожидая понимающего и требовательного клиента. В феврале сникли и они.

«Подождем до лета, скинут вполовину» - привычно мыслит рядовой покупатель. И проигрывает.

Во-первых, потому что навсегда останется «рядовым», т.е. потребляющим продукт вчерашнего ряда.

Во-вторых, продукт, который ему реально подходит по деньгам, но о котором он чаще всего сам не ведает (по соотношению «цена/качество»), до ожидаемых им скидок обычно не доживает.

В третьих, дистрибьютер, для которого горные лыжи/сноуборды - дело десятое, желая чуть-чуть подзаработать сверху сегодня, провоцируется этим ждущим лета покупателем, и, в этой связи, предпочтёт закупить у производителя «совсем маленько» прошлогодних стоков. Круг замкнулся!

Заказы на сезон 08/09 сделаны в феврале-марте. Поставки первым заказавшим магазинам поступают до октября.

«Там, у них» зимние продажи начинаются с сентября. Именно это и позволяет «им» давать скидки на остатки уже в середине января.

Русиш туристиш! Не обольщайтесь - либо оптимальной для вас ростовки не будет, либо, как любят дурить в беспошлинной Андорре, не те вам крепления на лыжи установят.

У нас - см. выше. И выбирайте собственную стратегию покупок.

Имейте в виду - производители сделали, магазины России заказали много интересных новинок, правда, в ограниченном количестве. Приручены своими покупателями! («Рефлекс Павлова» - он у собак или у кормящих их лаборантов?)

Советы «бывалого»

И рост культуры покупателя (за границу выезжаем и в интернет/справочники заглядываем), и возрастающая с ростом зарплаты любовь к себе, родимому, и система зарплаты заинтересованного продавца в магазине меняют в России структуру потребления.

В горных лыжах это означает, что в массе своей (до 45%) покупки перемещаются из низшего ценового сегмента в средний (цена лыж на уровне 12000 - 13000 руб.). Лыжи средней ниши и умеют больше, и послужат дольше.

Начинающим и средним горнолыжникам - поспешайте купить, не торопясь. Это означает, что, купив вначале достойные себя по жесткости (это важно!) ботинки по цене, которую только можете позволить, попробуйте в тестовом режиме (сегодня это стало возможным) несколько моделей разного уровня (не марки!) на различных по состоянию снега склонах и разных скоростях.

Поняв свои физические возможности и оценив собственные амбиции, купите горнолыжную пару на уровень выше - тем вы сэкономите за счет увеличения «срока жизни» товара и «массы удовольствия» от него.

Продвинутым - у вас своя обширная и многообразная по выбору скамейка (цена до 15000-18000 руб. за пару лыж).

Обратите внимание на модели с талией в 80 мм. Не пугайтесь и 84 мм с радиусом выреза 16-18 м. Технология выросла настолько, что торсионная жесткость этих лопат прекрасно удержит вас на подготовленном склоне, «геометрия» обеспечит достаточную маневренность, а на случайной для вас целине вы получите новые ощущения надежного катания.

Экспертам советы не даем, на то они и эксперты.

И в конце, вместо их древнеримским сенаторам «а Карфаген должен быть разрушен», наше всем горнолыжникам сегодняшнее - катание должно быть в шлеме.

Фото: GettyImages


Автор: к.т.н. Михаил Гусев, Аналитическая группа МОСКИТ
Источник: Skiexpo.ru

Я это взял со Ски.ру

[Gosha]

Понравился отзыв.

[gavrick]

немного оффтопа:
преамбула: закупился я лыжами, ботинками, крепами и чехлом. на остальное(палки, шлем, очки и др) денег пока нету.
интересует: когда примерно заканчивается сезон скидок в том же триале или монблане

[Gosha]

[Oswald]

Лыжнеге *уле.

Бибизьяны.
Все как один на покетах.

Толи дело мы, овощи...

[gavrick]

[Кузьмин]

[Oswald]

У досок различия в классе минимальные.
Пиплы на дешовых жгут
Мажоры с дорогими на склонах сидят.
p.s. Я бы не смотрел на класс доски а на маленькую надпись "hand made in canada"

[kkv]

[Oswald]

Нифига. саломон (пусть покетлыжнеге порадуются) барнер 174.
уже полгода хожу облизываюсь.

p.s. Кстати, в стоке стоят 167 саломоны, прокатные, но 2 тыр ценой. налетай